文| 妮可，出品| 零售氪星球（ID：LS-KXQ）

这个8月，国内仓储会员店市场相当热闹。

(相关资料图)

盒马首次挑起暗戳戳的“移山”大战，让行业内关注到本土零售新势力的勇气和崛起。

仓储会员店巨头Costco开市客，宣布中国大陆第五家店杭州店8月26日开业。

而总部在北京的本土仓储会员店fudi，在8月18日释放出更多加速扩张的新信号：新推188元会员，迭代付费会员种类权益，一个月后，在北京开第四家会员店，还将全力以赴做到家业务。

fudi还正式披露了2024年在京扩张计划：新增5家fudi会员商店和10家fudi+精选超市。

从首店在2021年开业，按新时间表，到2024年底，北京市场会有8-9家fudi会员商店和10-12家fudi+精选超市，形成一个自有的，服务会员的区域零售生态。

这几年，知名超市大卖场退场关门的新闻接连不断，但仓储会员制超市却狂飙突进。

包括山姆、Costco、麦德龙、盒马、fudi、M会员商店等玩家提速扩张或纷纷涌入，2-3年功夫，市场上一边有家乐福、北京华联等本土会员店相继关店，被淘汰出局，另一边，巨头们加码，本土新玩家也表现出锐气，开始“显山露水”。

无论是盒马“移山”，还是fudi的“轻”会员及多业态服务会员，都为这种从欧美市场崛起的仓储会员店业态，提供了「中式叙事」的新样本。

01

188元“轻”量级会员，意味着什么？

这次扩张新动向，显示出fudi对生意模型的足够信心，要进入加速复制期。尤其是，夯实北京大本营地盘，为2025年“出京”做足准备。

在「零售氪星球」看来，fudi的新动作里，188元的“轻”会员是最关键的一笔。

此前，fudi付费会员有两个等级：365元福会员和680元福星会员。一位fudi内部员工也透露，很多会员对fudi的线下门店体感很好，但对线上服务和界面交互会有吐槽，尤其针对此前fudi线上服务不便捷，覆盖范围小，相比同行，比较“基础”。

这次推出新会员，是fudi基于过去2年数轮调研，观察到部分用户消费习惯偏向轻盈化、刚需化需求，推出了更“轻”量化的188会员，主要满足线上线下全渠道购买。

相应的，fudi也推出“无忧降级”权益，各档会员可自主选择新会员资格。同时，fudi也对原有会员权益体验，做了新提升。包括，与本地专业汽车装饰品牌月福推出高品质洗车服务，除了到店，fudi会员能在月福北京直营网点兑换洗车。以及，为fudi会员推出专属蛋糕及花束生日礼和福乐口腔预防及护理服务等。

“很显然，这是对此前会员权益体系的优化迭代。”

一位零售行业投资人的评价是，“会员费是与商品、服务相匹配的，在美国市场，山姆会员费要比Costco低，每次即使涨价5美元，都会经过反复的权衡和考量。”

截止2023年8月，2年3个月，fudi共计开出3家会员店，累计收获18.8万会员。

当一些消费者习惯线上购买，无暇享受其它诸如到店洗车和牙科等服务时，“轻”量级的会员价格，会让他们觉得更值得。客观上，极可能会吸纳更多会员进入，提升市场份额，对中产家庭的吸引力会更强。

“初步估算，按现在店均6万会员看，要实现店均10万会员会很快。”一位fudi相关负责人告诉「零售氪星球」。

从行业角度，“轻”会员资格，是一个更细分更针对性的服务，也算是fudi对欧美会员店沿袭已久会员划分的一种本地化。当然，fudi需要通过市场验证去测试这个新会员划分的可行性和必要性。

02

即时零售的“及时补课和升级”

CCFA发布的《2022年中国即时零售发展报告》显示，即时零售增长非常迅速，据估算，2020-2021年，年同比增长率基本保持在80%-100%。在可以预见的未来几年，即时零售市场将会依然保持高速增长。

这意味着，场上任何一个寻求突破的玩家，都不会忽略这块蛋糕，对fudi尤其如此。

“对fudi来说，现在是启动了即时零售的新纪元。” 一位fudi内部人士告诉「零售氪星球」。

fudi一直相对擅长做线下门店和服务，目前，线上服务占比不到20%，相比一些同行，还有极大上升空间。尤其是，在fudi管理层看来，在一线城市，生活节奏快，很多年轻会员家庭会高频使用线上到家业务。从大趋势看，会员服务线上线下不分家已是必然。

所以，fudi需要全力以赴耕耘“即时零售”，此次发布的4个举措充分显示了fudi的决心。

首先，优化配送范围。 将门店可送半径调整为5km，让会极大扩充门店的服务范围，有利于吸纳更多会员。

今年以来，采取类似打法，提速扩张的零售商还有盒马，3月30日，盒马正式上线3-5公里“1小时达”，首次打破3km边界，扩容“盒区房”，将配送范围增加近3倍。

其次，提升履约及时达速度 。由以往承诺时效2小时，升级为3km以内1小时、5km以内全面试行1.5小时送达。这个履约速度，显示出fudi在现有能力基础上，在到家业务体验上，努力向同行的优势看齐。

第三，fudi将会把线上商品上架率从80%增加至95%以上。 从行业看，一些会员店会员享受的极速达前置仓商品，约占门店商品数的30%。fudi的野心，是大规模提高线上体验。

最后，启用冷藏车冷链运输。f udi会通过严控商品温度等配送环节链路优化，保证送达产品的新鲜度。

fudi预计，2024年5月，会开通北京全城送业务。届时，配送团队将以70%自建物流为主，30%是第三方为辅的人员结构组合搭建。

通过线上线下两端满足不同会员用户的场景需求，线上业务已成为会员店行业的共识。

早早布局即时零售，山姆就已经享受到高速增长的红利，有媒体评价，“山姆通过线上业务，再造了一个‘新山姆’。沃尔玛2024财年第一季度财报显示，沃尔玛中国Q1净销售额为53亿美元，同比增长28.3%，可比销售额增长25.5%，电商业务净销售额增长54%。

眼下，山姆主要通过郊外大型门店+靠近居民区的多个云仓，形成区域的线上服务网络，实现线上线下协同满足会员需求。

今年7月，一家行业媒体披露，“山姆会员店的线上销售占总体销售比重已达55%。”

当然，也有巨头至今对“线上到家”不紧不慢。在中国大陆市场开店4年，一直埋头线下生意的Costco。直到2023年才启用了一家第三方服务商挑挑购物做线上代运营，服务城市只限苏州、无锡、南通、宁波、杭州。

从Costco的经验看，消费者每次在Costco线上消费，只会买1-2个品类，但若进实体店，往往会带走超过10个商品，实体店客单价一直都比线上高很多。

Costco认为，线上对消费者很方便，但Taste（试吃）、Touch（触摸）和Take（现场带走）仍是无法被取代的消费体验，通过线上购物激发客人到实体店购物寻宝，才能成功带动整体营收。

从线下门店的体验和服务往线上走，显然，fudi要把线上到家业务推进到提速新节点。

一位fudi负责人告诉「零售氪星球」，fudi目前暂不考虑前置仓模式，而是，主要依靠“店仓合一”，这也是fudi尝试搭建 fudi+和fudi会员商店构成生态的目的。通过场景互补，在无法开大型fudi会员商店的城区，通过fudi+配合，多业态、多场景地共同服务会员。

据「零售氪星球」此前了解， fudi+精品超市，会员价商品约占SKU数40%-50%，部分覆盖高频刚需的日常商品。

上述fudi负责人透露，为落地即时零售项目，fudi专门成立了一个数十人团队。

03

本土会员店：「新玩家」到「创新玩家」

大多数人对仓储会员店的“刻板”印象，是像山姆、Costco一样：地处郊外，足够的停车场，高大货架的工业风大卖场，精选品类，欧美生活风尚传达，会员家庭每周全家开车去采购……

但现在，国内玩家正按本地化的基础设施和消费习惯，不断“刷新”仓储会员店的玩法，在市场验证下调整。

包括，门店选址，从远郊进城，靠近居民社区。同时，为了更多覆盖和渗透，构建多业态去，满足会员需求。

还有，注重线下卖场的体验和服务，不同于欧美简朴的工业风卖场，为线下提升颜值，增加可逛性，满足新一代消费者“颜控”需求，也是在凸显和强化与线上电商的线下差异化。

按纯线上用户需求，提供更“轻”会员权益，是对会员需做更精细化区隔。

“当然，这些变化，不是为了创新而创新，而是基于零售本质做的形式迭代。”上述fudi负责人在谈到本地化时特意强调。

“说实话，我们觉得仓储会员店没有标准公式，就是零售最本质的东西，这次新动作，就是比较务实，有益于会员的体验，为会员着想。”

对于本地会员店的不断“刷新” 样貌，市场上，有非常积极的看法。

2022年，知名商业观察者、场景实验室创始人吴声就注意到fudi在市场上掀起的热度，评价说 ，“一招鲜，吃遍天”抑或“毕其功于一役”都成为过去式，对于企业而言，秘诀只在于时时刻刻勤勉地跟上“不忠诚”的用户，让他沉迷在你的商业氛围设计里。

在吴声看来， “真实认知用户情绪锚点，仓储会员店是可以重新设计的，也会有自己的鲜明‘中国式叙事’。”

当然，跳开形式，回归本质，本土会员店们，在修炼内功，打磨商品、供应链、管理和提升坪效人效上，还有相当足够的空间。

无论如何，新玩家的冲劲和进化将会接受市场的检验，但也会给市场带来新气象，推动现有玩家时刻有持续进步的警觉，推动整个业态持续进化。

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